事例紹介2｜ショッププロデュース・流通戦略

バイヤーの目を釘付けにする展示会を開けますか？

　20代の若い女性から30代女性に向けて、雑貨テイストの「手づくり売場」の提案をしたい。手芸用品分野のトップ企業【クロバー株式会社様】の計画を具体化するために、展示会のリニューアル立案がトッピングに課せられれました。

　まず、企業の方針を聞きます。商品のコンセプト、今シーズンの狙い目、販売目標、展示会に来場する得意先の特徴・・・。「じっくり聞き取る」ことが実は最も重要で、トッピングならではの大切な作業です。企業の秘めた思いにも耳を傾けます。都心部の大きな展示会には大型店のバイヤーやオーナーしか来られないが、本当は地方のお店で働くショップのスタッフにも見てもらいたい。そんなお店を応援したい。そんな思いが「展示会を札幌、仙台、東京、名古屋、大阪、福岡と持ち回って実施したい」という希望に隠れています。移動できる展示会、しかもショップ形式での展示となれば、組み立てやすい什器の開発をしなくてはなりません。

　最終的には「売り場そのものを出現させるスタイルで展示するプラン」に着地しました。トルソーや籠、毛糸でつくったアートフルな額縁などで壁面を飾り、ショップをイメージした「空間」の中で温かみのある商品を浮かび上がらせていきます。こんな展示会形式は同社には初めてでしたが、経営幹部の英断に真っ先に賛意を表明したのは意外にも企画室の女性スタッフたち。「私たちの商品を、こんな売り場で売ってほしい！」社員の熱い思いは得意先にも伝わり、商談はどんどん進んでいきました。

　理念やイメージを口頭で説明するのは難しいものですが、それを具体化して“形”で見せる効果は絶大なのです。売り場づくりまで提案できれば、商品のグレードを上げられるだけではありません。ショップでの展開提案という情報発信力をもち、時代感のある企業として新しい評価が生まれてくるのです。

メーカーとして何をすべきか見直すきっかけに。
永尾公敬様クロバー株式会社営業企画ディビジョンディレクター
社内で会議を開くたび、スタッフは他の業界や商品の情報を知らないし、売り場や消費者の生活志向についての情報も手薄だと感じてきました。トッピングさんがかかわってくれたことで、さまざまな商品情報やトレンドを知り、売り場の視点、お客様の視点に立って何をすべきかが見えてきました。メーカーがいい商品を作るのは当たり前。その商品をどう売ってもらいたいか、どう使ってもらいたいかまで思い起こしてもらえる展示会を初めて実施したところ、バイヤーから非常に高い評価をいただきました。その後もずっと「うちの売り場をどうしたらいいだろう」と相談の声が続いていて、反響の大きさに驚いています。最初は単発のトライアルのつもりで実施した展示会だったのに、売り場をどうしたらいいかは今後もメーカーとして考え続けないといけない大きな課題だと気づきました。